価格より価値を:100円のコーラを1000円で売る方法

マーケティングおススメ本

「100円のコーラを1000円で売る方法」
タイトルを読んだとき、正直イケイケドンドンなビジネス本だと思いました。
発行された2011年当時の最新のマーケティング情報が書かれた本です。
ですがその中身は、マーケティングを軸にした普遍的な内容で、心が動かされました。マーケットの現場で起きた実話を基にした面白い本です。

一気読みした
一気読みした

物語形式で読みやすい

歯医者は、虫歯を治す場所から予防する場所へ

いつの間にか市民権を得たキシリトールガム
当時、キシリトールのマーケティング担当者は、「虫歯になりにくい甘味料」としてキシリトールを日本で認知させるため、歯医者さんのお墨付きをもらおうとしました。ところが、虫歯の人が減ったら、患者さんが減って歯医者さんは困るので協力してもらえません。そこで、

「虫歯予防のために歯医者に行く」という新たなビジネスモデル

の提案がなされました。そして

虫歯になる10人の中の1人だけでなく、

虫歯じゃない残りの9人も顧客として取り込むことに成功

しました。ワタシも現在虫歯でなくとも、年に数回は、検診とクリーニングのために歯医者に行きます。自分が子供の頃は、予防のために歯医者に行く人は皆無でした。

マーケティングによる新たな価値を創造、、素晴らしいですね。

ワタシもそんな仕事がしたい

客の言いなりになると失敗する

「目の前のお客さんが言っていることだけを鵜呑みにする」

ワタシの会社もそうですが、多くの会社がやっている事だと思います。
お客さんが言ってる事を参考にする事には、意義がありますが、悪く言えば

頭を使わなくてもできる一番簡単な業務改善方法

ともいえます。目の前のお客さんの要求が妥当なものか、都度検討する必要があります。

全ての要求に一生懸命努力して応えた結果、長期的には何の価値もない商品になってしまう

日頃から飲食店をはじめとする日本の多くのサービス業は、顧客の要求に迎合しすぎじゃないかと感じています。

お店には、お客さんの要求を断る権利があります。

「ハイハイ分かりました」とお客さんの言うことを適当に聞くのと、要求に沿えない事を真剣に説明するのと、どちらの印象がいいと思いますか?

きっと要求が断られても後者の方が、「ちゃんと向き合ってもらえた」と満足するでしょう。

意見をいう = クレーマー

として扱われてしまうのは、悲しい事ですね。お店が意見を言うお客さんをクレーマーとしてではなく、真摯に接する事で、お客さんは安心して自分の意見を言えるようになります。

世の中のほとんどの企業は価格勝負をしてはいけない

価格勝負できるのは、本来体力がある業界のシェアを握る企業だけで、ほかの会社が価格競争をしてはいけない。

確かに、大きな企業に価格で勝負をされたら、長期的に見て絶対体力がもちません。目の前の勝負に勝つためだけに、価格だけを下げても持続性がありません。

企業努力 = 価格を安くする事

と盲信してしまうとえらい目に遭うかもしれません。
「安くすれば売れる」のは誰でも考える安易な発想とも言えます。

価格でなく価値で勝負する

価格を下げて勝負するのではなく、価値を提供することで勝負する

マーケティングの真理かもしれません。

価値を創造するのは、価格を下げる事より難しいですね。やるべき事が決まっていないので自分たちで考えるしかありません。

商品だけでなく、人についても同じことがいえそうです。
安いから使ってもらっているだけなのか?
価値を生み出し、高い報酬をもらえるか?

海外から安い労働力が入ってきたら負けてしまう、、

なんてことを考える前に自分が生み出せる価値と向き合うことの方が大切だと感じました。

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